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营销部年度述职报告

述职报告范文

营销部年度述职报告

更新时间:2019-11-01 08:11 手机版

营销部年度述职报告

  近一个时期以来,营销中心在公司的指导下,开展了华中区域市场启动和推广、市场网络的建设、各区级批发单位的开发、部分终端客户的维护等工作。现将*个月来,营销中心阶段工作所取的成绩、所存在的问题,作一简单的总结,并对营销中心下一步工作的开展提几点看法。

  一、"5个一"的成绩客观存在

  1.启动、建设并巩固了一张全面行销所必需的分级营销网络体系

  华中区域市场现有医药流通参与商(商业公司或个体经营者)超过**家,通过深入?#23548;?#30340;调查与沟通,我们按照这些商业渠道的规模实力、资金信誉、?#20998;?#32467;构、经营方向,将这些商业渠道进行了A、B、C分类管理,其中A类主要侧重于大流通批发;B类为二批和临床纯销户;C类为终端开发者。在这些客户中,我们直接或间接与之建立了货、款业务关系的近**家;渠道客户掌控力为80。

  我们所拥有的这些渠道资源,为提高产品的市场普及率、占?#26032;省?#36805;速占领华中区域这一重点市场,提供了扎实的营销网络保证,这一点正是竞品企业所看重的。

  2.培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的行销团队。

  目前,营销中心在营销总监的总体规划下,共有业务人员xx人,管理人员xx人,后勤人员xx人。各人员述职时间、行销经历参差不同,经过部门多次系统地培训和?#23548;?#24037;作的历练后,各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的业务运作的相关流程。

  对业务人?#20445;?#33829;销中心按业务对象和业务层次进行了层级划分,共分为终端业务员、区域主管和片区经理三个层级,各层级之间分工协作,既突出了业务工作的重点,又防止了市场出现空白和漏洞,体现勒协作和互补的初衷。

  这支营销?#28216;椋?#24037;作虽然繁琐和辛苦,却有着坚定的为营销中心尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。你们是华中区域市场运作的生力军,是能够顺利启动华中区域市场并进行深度分销的人力资源保证。

  我们起步虽晚,但我们要跑在前面!

  3.建立了一套系统的业务管理制度和办法。

  在总结?#20064;?#24180;工作的基础上,再加上这两个月来的摸索,我们已经初步地建立了一?#36164;?#21512;于行销?#28216;?#21450;业务规划的管理办法,各项办法正在试运行之中。

  首先,营销中心将出台针对"人力资源"的《营销中心业务人员考核办法?#32602;?#23545;不同级别的业务人员的工作重点和对象作出明确的规范;对每一项具体的工作内容也作出具体的要求。

  其次,营销中心将出台针对"市场资源"的《营销中心业务管理办法?#32602;?#35813;办法在对营销中心进行定位的基础上,进一步对商务、订购、配货、促销、赠品发放以及业务开展的基本思路等作出细化标准,做到了"事事有标准,事事有保障。"

  第三,形成了"总结问题,提高自己"的内部沟通机制。及时找出工作中存在的问题,并调整营销策略,尊重业务人员的意见,以市场需求为导向,大大地提高了工作效率。

  4.确保了一系列?#20998;?#22312;华中区域终端市场上的占?#26032;省?/p>

  目前,营销中心操作的?#20998;?#26377;*个?#20998;鄭?个品规。对这些?#20998;鄭?#25105;们依照其利润空白和总部支持力度的大小,制定了相应的销售政策;如现款、促销、人员重点促销等。通过营销人员尽职尽责的工作,这些?#20998;?#22312;地区级市场的普及率达到70--90之间,在县级市场的普及率达到50--80,之间确保了产品消耗者能在一般的终端?#32431;?#36141;买到我公司的产品,杜绝了因终端无货而影响了产品销售时机的现象,增加了纯销量提升的可能性,为下一步的终端开发夯实了物质和人文基础。

  5.实现了一笔为部门的正常运作提供经费保证的销售额和利润。

  自开展工作以来,营销中心通过对本公司产品的市场开拓,相关竞品?#20998;?#30340;大流通调拨,共实现了销售额xx万元;毛利润额xx万元,为整个营销中心和三个周边办事处的正常运转提供了及时的、足额的经费保证。

  营销中心主管领导在建设并掌握营销网络的同时,通过各种途?#27573;?#34892;销工作的顺利开展谋取利润,因此,营销中心整体可?#20013;?#24615;发展的物?#26102;?#38556;是不需担心的。

  二、"3个无"的问题亟待解决

  问题是突破口,问题是起跑线,问题是下一?#38382;?#20183;的基础和壁垒。

  1.无透明的过程

  虽然营销中心?#35328;?#34892;了一套系统的管理制度和办法,每月工作也有布置和要求,但是,没?#34892;?#25104;按时汇报的机制和习惯,仅仅是局部人员口头汇报、间接转述,营销中心不能进行全面、及时的统计、规划和协调,从而导致部分区域的工作、计划、制度的执行和结果大打折扣。

  2.无互动的沟通

  营销中心是作为一个整体进行规划和核算的,一线工作人员、后勤人员、主管领导的三向互动沟通是内在的要求和发展的保障。营销中心需要及时、全面、顺畅地了解每个区域的一线?#32431;觶?#20197;便随时调整策略,任何知情不报、片面汇报的行为?#38469;?#19981;利于整体发展的。

  3.无开放的心态

  同舟共济,人人有责!市场供需失衡的压力,同业风气的阻障,客观环境的不便,均对我们的行销工作产生了负动力。如果我们不能以开放豁达的心态、宽容理解的风格、积极?#27807;?#30340;胸怀面对客户和

  同事,我们就不能更好地前进。我们知道,其他厂家内部滋生并蔓延着相互拆台、推委责任、牵制消耗、煽风点火的不良风气,我们要警惕我们的?#28216;?#24314;设和自身进步,不要被不需在意的的人和事影响了我们的进步。

  两军相遇勇者胜,智者相遇,人格胜。

  4.无规划的开发

  市场资?#35789;?#26377;限的,是我们生存和发展的根本。对于目标市场,在经过调?#23567;?#20998;析之后,并不是所有的区域?#23492;?#22815;根据总体发展需要有计划、按步骤地开发,哪个客户需要线开发,哪个客户暂时不能启动,那些客户需要互补联动,并不是单凭想象就能达到效果的,客观经济规律是不可违背的,甚至具体的某个客户在什么时间应该采取什么样的策略,什么时间应该回访,应该采用面谈?#25925;?#30005;话,?#38469;?#38656;要考虑的问题。盲目地、无计划地、重复地拜访和无信誉的行为,都有可能导致客户资源的恶性反戈甚至产生?#22909;?#24433;响。

  三、5条建议仅供参考

  1.重塑营销中心的角色职能定位。

  在做网络的同时,做销量,创造利润和区域品牌。通过完善终端网络来提升产品销量和团队美誉度。

  2.建立金字塔式的营销结构,推行低重心营销策略。

  在确保产品在终端"买得到"的同时,也要确保"卖得动",有计划、多层次地开展"面向客户型"推广。不能只保证渠道中有水,还要创造让水流出去的"出口"。

  3.调整产品结构。

  单渠道、多品类地"多?#21487;?#25209;"产品购买是将来渠道客户向上采购的趋势。产品是终端市场运作的依托,?#21496;?#23569;而不宜杂多。营销中心将努力寻求个利润空间大、可操作性强、?#24230;?#26082;?#27427;?#30410;保障又有声誉回报的产品,这样终端销售会更有积极性,客情关系会更加紧密。

  4.货款分离,变被动为主动。

  业务人员主动出击,培养客户订货计划,以客户需求为导向,按需供货。货由专人(专车)发送;款由对应业务人?#31508;?#22238;,一来可以?#35851;?quot;一天只能给一家客户送一个?#20998;?quot;的现状,提高工作效率;二来可以降低货款风险;三来可以促使出货渠道流畅。

  5.?#35851;?#24453;遇分配机制。

  工资:在完成基数任务的前提下,实行"隐性保密工资",下不保?#31069;?#19978;不封顶,由营销中心主管领导根据个人?#23548;?#24037;作?#32431;?#36827;行"模糊分配"。

  奖励(提成):经营销中心核算后将在年底统一分配。

  既给压力,?#25351;?#28608;励。大胆地拉开差距,奖罚并施,制造"贫富悬殊",真正做到能者多劳,劳者多得。

  总结:

  "市场是最坏的教练,还没有等我们热身就已经开始竞赛,竞赛结果的好坏相当一部分因素在于我们的悟性和主观能动性。

  同时,市场也是最好的教练,不需训练就能教会我们?#23492;?#21644;发展的契机,关键的是市场参与者的眼光是否长远、品格是否经得起考验"。

  我们已经经历了足够的市场磨练,我坚信通过我们共同的奋?#32602;?#26550;好"支点"撬动市场,打造"势能"以便放大行销惯性,进行整合形成"拳头"能量,希望有一天,营销中心定能成为吸引商业渠道、有选择地进行商品分销的最有份量的谈判筹码!我们一定能在疲软的经?#32654;?#24314;功立业!

  我们现在的?#38450;?#38590;,单我们决不贫穷,因为我们有可以预见的未来!

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